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        新中介成保险市场中坚力量 去中介+新中介为新方向

        2019-02-21 13:26:36 中国保险报 

        虽然在互联网渠道兴起之初关于保险脱媒和去中介化的声音不绝于耳但保险生态日趋多元各主体间禀赋迥异保险服务本身相对复杂以及监管不断趋严等因素决定了市场不可能遵循去中介这一简单的逻辑单向发展事实上保险渠道正在去中介和新中介两个看似矛盾的方向双向发力一方面部分颇具创新意识和创新实力的保险公司致力于搭建生态开拓自有?#21335;?#21806;渠道和业务场景试图绕过中介直连C端客户另一方面掌握技术流量和场景的新中介机构不断涌现成为保险公司和客户之间不可或缺的桥梁和纽带

        一大型保险集团搭建渠道绕开部分中介渠道构造场景直连客户

        渠道?#25353;?#32593;是保险公司直连客户的首要动作传统保险主要通过保险代理人保险经纪人和银行等兼业代理机构进行营销随着互联网技术的不断发展网销作为一?#30452;?#25463;的保险销售方式逐渐进入人们的视野2000年中国平安(601318)面向全国开通PA18网站开启了网销这一全新的保险销售渠道截至2018年上半年在经营互联网保险业务的65家人身险公司中共有48家企业通过自建官网的方式开展经营通过官网所实现的规模保费98.9亿元相较2017年同期增长22.9%相较传统销售渠道网销渠道打破时间和空间?#21335;?#21046;为?#27809;?#25552;供了便捷的投保手段同时也节约了保险公司的渠道成本

        伴随着数字经济的不断进化场景化销售渐成趋势单纯的网销渠道只能吸引具有保险强需求的少部分客户而要获得更多增量客户则需要将保险销售嵌入医疗汽车航旅社交电商等场景使保险服务融入数字经济生态的方方面面场景化保险是未来保险市场最具商业价值的模式之一也成为保险公司数字化转型过程中绕不开的重要一环同掌握场景的互联网公司开展合作是发展场景化保险的路径之一但实力雄厚的大型保险集团更愿意将场景本身这一关键要素掌握在自己手中它们通过产业链整合的方式构建自己的保险消费场景例如安联推出安联博士?#20445;?#20026;患者提供病情诊断甚?#37327;?#30452;接派医生到病人家中诊治安盛在?#20998;?#25512;出了AXA Health Keeper医疗保健生态系统通过?#21335;?#32479;可以获得?#27809;?#20581;身睡眠体重等140多项指标

        二新中介成为保险市场不可或缺的中坚力量

        在这个合作共赢的时代即便是最强大的公司也不可能依靠单打独斗赢得市场?#32469;?#26159;对于一些科技实力和场景能力偏弱的中小型保险公司更需要同具有专业服务能力和掌握特定销售场景的中介或渠道商合作在去中介化热潮之后保险中介?#21215;?#20540;正在被不断定义和重估产销分离成为被业界一致认可的行?#30331;?#21183;

        从发起背景来看新型保险中介公司主要分为四种类型一是大型保险集团发起设立的创新型保险中介公司依托自身?#21215;?#26415;优势赋能行业二是拥有流量和场景优?#39057;?#20114;联网头?#31185;?#19994;纷纷申请保险中介牌照寻求业务延伸和流量变现三是汽车物流等同保险产业链强相关的产业巨?#25151;?#30028;进入保险中介行业通过重新整合产业链?#35797;?#25899;取保险市场红利四是创新型的保险中介科技公司依托自身特定的垂直定位和技术实力服务保险产业链的某一?#26041;ڡ?/P>

        三保险渠道的四大进化方向

        虽然大型保险集团去中介化和新型中介机构不断涌现两个方向看似矛盾但从更为本质的趋势性变化而言二者实则共同驱动保险渠道朝着四大方向进化

        方向一从人员驱动到科技驱动传?#36710;?#20445;险营销?#32469;?#26159;寿险营销以代理人渠道为主?#32469;?#26159;2015年保监会取消代理人资格考试以来保险代理人队伍激增2017年保险公司代理人数继续快速增长截至2017年底保险代理人数达806.94万人较年初增加149.66万人增长22.77%人员驱动?#21335;?#21806;模式一方面致使保险行业的渠道费用居高不下直接推高了保险产品?#21215;P?#21478;一方面代理人队伍庞杂人员素参差?#40644;룬现?#24433;响消费者的购买体验未来伴随着人工智能大数据无联网生物识别等创新技术的不断发展驱动保险销售增长的主要动力将从人员转为科技一是利用保险科技简化销售及服务流程提升?#27809;?#20307;验二是借助科技手段赋能代理人提高他们服务客户的能力可见科技驱动对传?#36710;ġ?#20154;员驱动而?#32422;?#26377;替代作用也有促进作用

        方向二从销售激励到服务激励区别于借贷市场保险作为一?#22336;?#38505;管理手段资金流向具有先进后出的特点这就导致我国传统保险激励长期重销售而轻服务?#20445;?#20445;险中介为了获得高额佣金在销售?#26041;?#24448;往存在夸大宣传误导销售?#21335;?#35937;而到了理赔服务?#26041;?#24448;往又互相?#26399;֙?#20080;时容?#30528;?#26102;难?#21335;?#35937;极大影响了行业声誉降低了人们购买保险的意愿进入数字经济时代保险机构的服务意识逐渐觉醒服务即营销的理念被广泛认可保险公司和新型中介机构从传统保险的痛点切入以服务客户的真实需求为目的开展业务例如在在售前?#26041;?#36890;过智能营销大数据分析等手段精准的为客户推荐保险产品通过比价拆分的方式让复杂的保险产品更加透明帮助客户科学选择保险产品在售后?#26041;?#24212;用金融科技手段改善理赔?#26041;?#30340;?#27809;?#20307;验等

        方向三从中介思维到平台思维当前世界已经进入平台经济时代单纯的中介模式不仅限制了保险机构的盈利渠道也不利于其在复杂的竞争环境中占据有利地位越来越多的保险中介开始寻求从中介到平台的转型一是延伸产业链向上参与保险公司的产品设计和定价过程向下为客户提供定损理赔服务搭建集保险设计销售体系与服务体系一体的综合性保险服务平台二是扩展增值服务提供同保险业务相关的其他增值服务如健康管理保险测评智能停车等三是通过不同的场景和渠道在各个行业发力由保险出发逐步扩展至医疗汽车餐饮出行等各个领域构建保险+生态服务体系

        方向?#27169;?#20174;标准化到定制化服务传统保险产品同质化?#29616;أ?#38590;以匹配不同客户的个性化需求于是一些第三方保险中介平台开始针对不同类型和场景客户的个性化需求向保险公司定制保险而部分保险公司也逐渐分化出标准化和定制化两条产品线通过量身定制更加简单透明符合特定场景的保险产品不仅能够降低消费者的选择成本而且能够借助互联网及金融科技手段优化客户的投保流程和?#27809;?#20307;验从而降低行业成本提高行业效率虽然从体量而言短期内定制保险的保费规模还不足以同传统保险?#36141;?#20294;随着更多互联网渠道入局定质化保险将具有更大的拓展空间

        科技驱动服务激励平台思维和定制化服务代表了保险渠道最新的进化方向但值得注意的是相关保险机构和科技服务公司在开展保险营销业务时要坚守合规底线银保监会在2019年首周开出的34?#27431;?#21333;有30张是针对保险中介公司的这一方面?#20174;?#20986;保险中介市场还存在很多乱象另一方面也表明2019年保险严监管趋势仍将?#20013;?#8203;(唐艳红)

        责任编辑赵梦佳
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        想?#31169;?#26356;多关于新中介成保险市场中坚力量 去中介+新中介为新方...的报道那就扫码下载和讯财经APP阅读吧
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