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        2019寿险营销迎来市场新竞争 政策市场带来机遇

        2019-02-21 15:29:22 中国保险报 

        2019年大幕已经徐徐拉开中国寿险行业正在迎来重大的结?#32929;?#32423;经历了2018年的跌宕起伏人身险市场正在从高现价产品向长期寿险健康险转型监管方向调整监管力度加大消费者需求表现出越来越强的多样性和个性化特征这都使得各家公司不得不重新审视未来发展的重点选择适合自身的产品和商?#30340;健?#20174;2018年开始寿险业正朝着两极化发展这种情况将在2019年愈演愈烈高风险高回报的市场规律将使得不同机构有不同的定位和选择有望催生出巨大的红利也有可能形成巨大的风险

        2019寿险营销迎来市场新竞争    政策市场带来机遇

        长期来看也许还有寿险市场数万亿增量的乐观预期但面对当下人身险总体走低?#34892;?#19994;人士对2019年的寿险业增长抱悲观态度?#26377;?#26399;保费来看 2018年负增长会造成2019年续期保费增幅放缓如果2019年首年保费负增长续期保费个位数增长那么2019年的总保费做好了的话可能是持平做不好的话很可能会出现负增长

        在新的一年里如?#38395;?#26029;市场新变化应对市场新竞争对于每一位寿险营销员团队主管和公司负责人都是一个不易回答但必须回答的题目

        市场下沉

        中国人寿四川省绵竹支公司总经理曹骏向记者谈到2019年个险市场将面临巨大变革产品将?#34892;?#22238;归保险本源回归保险姓保的守正之路业务结?#32929;?#23558;更加注重标保他说我们支公司的营销队伍将在质态上进行较大的调整和改变

        近两年来大型险企?#20013;?#21152;强销售队伍建设中国人寿(601628)在销售队伍建设方面坚持扩量提质在保持销售队伍稳步增长的同?#20445;?#26356;加注重质态改善一方面保持两乡市场平稳健康发展另一方面继续?#24179;?#22478;区?#34892;?#31361;围收展再出发战略所?#20581;?#20004;乡指的是乡村与乡镇即一线城市以外的寿险市场当市场进入寒冬营销的着力点会不断下沉?#20445;?#22312;新的市场空间寻找蓝海由此两乡县域不断引起保险机构的瞩目

        在中国人寿看来两乡平台的经济地位非常重要这里一直是该公司的发展根据地而且当前两乡保险市场空间依?#32531;?#22823;因此曹骏在2019年的工作展望?#34892;?#19979;了重重一笔必须要发挥自身优势强化乡镇布局下好先手棋切实巩固两乡优势

        无独?#20449;E?#20154;保寿险河北省一家县级?#34892;?#25903;公司的营销团队负责人杜莉荣向记者表示在我们当地?#21335;?#22495;市场经过近4年的低迷衰退状态之后?#31080;?#23558;迎来新一轮的发展期历史的经验和事物发?#26500;?#24459;告诉我们寿险市场是在发展期鼎盛期衰退期的周期内循环往复向上发展2019年伊始我们这里的专业公司较去年在同期业务?#21487;?#22343;有所增长虽然效果不是很明显但可以看出市场出现?#27492;?#30340;状态

        记者?#31169;?#21040;在当地市场上有中国人寿太平洋(601099)人寿平安人寿太平人寿泰康保险5家专业寿险公司加?#29616;?#20171;代理公司当地机构总数超过10家此前除代理公司外5家专业公司农村队伍基本萎缩只有中国人寿在农村尚有4个较成建?#39057;?#19994;务网点其余公司在农村市场网点已全部取消城区队伍中除中国人寿利用其收展队伍建设实现人员正增长之外其余各家专业公司的城区队伍均是负增长

        杜莉荣进一步向记者谈了自?#21644;?#38431;在2019年?#21215;?#21010;就目前?#31169;?#21644;掌握的人保寿险公司相关精神立足当下放眼未来结合农村寿险市场的空窗现状充分利用人保的?#25918;?#21450;?#35797;从?#21183;在队伍发?#32929;ϣ?#20808;在短时间内利用三农保险服务站紧扣同业引进选定6个乡镇及农村作为增员主体只对增员主体进行追踪和辅导确保在?#24049;?#26399;限内实现?#34892;?#20154;力达到至少15人?#21215;?#26684;线紧紧把握市公司的费用支持政策在县域下的业务发展中开源节流收支平衡

        在杜莉荣看来自身团队优势首先在于?#25918;ƣ?#21382;史?#33258;?#21644;价值?#25918;?#23545;目前寿险从业人员和寿险客户准客户是具备说服力的其次在于政策优势而政策优势是建立在?#25918;?#20248;势之上的三农保险服务站的体?#24179;?#35774;既结合了公司自身的客户?#35797;?#21644;营销网络又?#34892;?#21033;用了政府?#35797;?#20351;我们的保险营销队伍发展有所回归在组建初期改血缘管理制为行政管理制使利益链更简单推荐更协调主管更?#37038;ܡ?#26460;莉荣对记者说

        具?#23445;?#26045;包括队伍方面首先是采用同业引进这样有利于缩短时间降低成本利用公司现有的?#34892;南?#38215;三农保险服务站建设实施意见以?#24405;?#31216;实施意见依托人保?#25918;V试从?#21183;结合人保财险在原有的6个?#34892;南?#38215;已取得的营业执照按实施意见中的待遇及要求物色增员主体

        二是追踪辅导以人带人产生市场人力的裂变效应杜莉荣表示按照基本法和实施意见的要求加大对增员主体的增员追踪和辅导力度团队中帮助6个增员主体开展增员工作同时利用我们自身优势提高农村三农保险专员创说会的召开频率开到镇村组一会三用第一谈增员其次谈业务再次谈卡折会议扶持营造氛围以周为单位?#24179;?#22686;员促进会经营分析会的两会运作让业务人员来了就有收获

        三是依据上级公司对营销团队的正规化经营的重视和要求打造营销人员的主人翁意识同时摆正位置主动互动借力使力主动定期向财险公司汇报工作开展互动业务利用当地人保财险的优势融洽好与财险公司的关系在财险客户?#35797;?#19978;寻求?#40644;ƣ?#20351;增员主体及下面的业务伙伴留住人留能人有事做做好事

        成长有?#37096;?做好精准营销

        平安人寿?#26412;?#20998;公司的一位业务主管向记者表示2019年保险行业一定会继续保持茁?#36710;?#25104;长态势但成长必定是有?#37096;?#30340;?#37096;?#36234;多成长得越快2019年公司对展?#30340;讯?#36739;大偏保障型保险的?#24049;?#21147;度比之前更大了对业务员?#21215;?#33021;要求更高了团队中不少营销员的收入今年有可能下滑

        整体而言在行业保费快速增长的时期保险营销员的日子普遍较为好过而当保费增速放缓或者负增长往往会伴随着保险代理人产能下降收入下滑2018年134号文正式落地以来年金保险每年返还金额不得超过20%保费的新规意味着类似即领即返生存金祝寿金教育金功能难以包装同时从客户的角度考虑由于前5年不得给付生存金因此购买时会有增加对流动性的顾虑产品销售?#35759;?#21152;大

        这位营销团队主管还谈到最近处于开门红时期加上公司主推保障型保险产品平均出一单需要拜访的客户次数比之前更多一些业务人员会出现?#20234;?#30340;情况即一个月没有销售一单保险产品就保险营销员今年收入情况来讲在行业转型时期?#34892;?#32463;验丰富的保险营销员依旧会过得很好但一些入行不久的新人则需要更加努力学习更多技能才能?#35270;?#22823;环?#36710;?#21464;化

        此外她还谈到现在我的一部分工作开始越来越多地开拓农村市场以及农村市场的增员很多农村的朋友从来没有工作过而我增员她们则是解决了她们的就业问题让她们找到归宿感我会告诉她们我们现在做的工作不仅能挣工资还是个人价值的体现在为千家万户讲到保险的时候她们很多都有豁然开朗的感觉这是我们最大的收获

        太平洋人寿?#26412;?#20998;公司孙先生认为展望2019年要做好市场展业就一定要把握好精准营销不能把时间浪费掉他建议对于经济基础好文化程度高保险意识强保障要求高有一定的主动投保意愿的客户可?#24418;?#19968;类客户作为重点营销目标?#34892;?#39069;保障需求的客户作为二类客户可分阶段经营公关对有较好经济基础家庭又没有保险在心理上十分排斥保险触及保险就要爆炸的顽固型客户作为三类客户对这类客户欲速则不达可采取随风潜入夜润物细无声的工作方法先谈客户关心的话题再慢慢地切入保险一旦客户扭转了对保险的认识那必将成为营销伙伴的忠实客户对家庭经济收入较少负担?#29616;ء?#23545;保险认识程度较浅短期内没有投保意向的客户可?#24418;?#22235;类客户对他们也不要抛弃每隔几天就通一次电话经常发一些沟通短信应当先建立感情

        新税优释放行业红利

        谈到2019年出现的一大变化曹骏向记者?#24247;?#21018;刚出台的新税优政策给营销员释放出来的红利对保险业发展?#39057;?#19978;是一大利好同时这也是对保险营销员职业的肯定

        2月初国家税务总局推出了新的保险营销员个税预扣规则简言之保险营销员的年佣金在10万元以内的增值税为零附加税为零个税为零不仅如此如果保险营销员有老人需要?#38590;?#26377;?#20248;?#38656;要支付教育费用则每月能有2500元的专项扣除那么年佣金15万元以内也不用交税了

        如此概算一下800万的保险营销员大军中约有600万人不用交税了而对于那些年佣金在50万元左右的保险营销高手其所承担的税负率也降为5%即使是拿到百万元年薪的大咖税负率也只有10%与此前的营销员个税征收政策相比上述税负比例都出现了很大优惠

        曹骏颇为振奋地说对于整个保险行业而言作为基层营销支柱的营销?#20445;?#25910;入成本被彻底颠覆个人税收迎来了一个大解放营销员们基本?#29616;?#35201;专心考虑做业务即可不用再有税收成本的后顾之忧整个保险业也迎来税收解放全行业可减少数百亿元的税收成本从业人员不用再为处理税收问题而分心

        的确这种情况下保险机构核算需要重新评估财务处理税务筹划需要同步出现大改变保险佣金成为税收洼地?#20445;?#20323;金比工?#24066;?#37228;税负率更低这对于保险营销员来说堪称是一个大利好值得注意的是如果按照其他收入是0法定扣除为每个月2500元来测算免税之后如果发现营销员还有其他收入则?#25991;?#27719;算清缴时可能会?#39038;?/P>

        此外曹骏还谈到在2019年要对职场进一?#25509;?#21270;改造为主管和伙伴们提供更?#37038;?#36866;美好的工作学习环?#22330;?#20182;认为这样才能帮助团队夯实架构让我们的组更精处更强整体提升战斗力同样从促进业务的角度讲杜莉荣也?#24247;?#20102;?#24067;?#25903;持的必要性团队展业的基础布置以及办公设备对于激励人员展业的热情和信心盘活现有产能都有明显效果

        与挑战并存的还有政策与市场带来的无限机遇随着保险营销员管理体制改革的不断?#24179;?#20445;险机构主动探索保险营销新模?#20581;?#26032;渠道的动力更足保险公司对营销员的管控责任更大保险营销队伍素质不断提升保险营销激励制度更加完善和规范如果在这样的共识下则可以共同预期一个蓬勃向上的2019(记者 康民)

        责任编辑赵梦佳
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